Концепція маркетингової воронки (також відома як воронка продажів) описує процес прийняття рішення споживачем перед придбанням продукту чи послуги. Це допомагає командам з маркетингу та комунікацій визначити ставлення споживачів, зрозуміти, на якому етапі перебувають покупці та що варто зробити для їх остаточного залучення.
Воронка також демонструє вирішальну роль маркетингових і комунікаційних зусиль та заходів у створенні продажів на кожному з етапів.
? Обізнаність (Awareness): чи знають споживачі про існування вашого бренду чи продукту? Рівень поінформованості свідчить про те, наскільки легко буде залучити нових споживачів. На цьому етапі комунікаційники розглядатимуть діяльність, спрямовану на підвищення загальної обізнаності аудиторії та їх залучення.
? Інтерес (Interest): чи бачать споживачі, як ваш бренд або продукт задовольняє їхні потреби? На цьому етапі споживачі звертають увагу на ключові повідомлення бренду.
? Розгляд (Consideration): споживачі досліджують ваш продукт і хочуть дізнатися більше. Співпраця з інфлюенсерами, щоб охопити зацікавлену аудиторію, допоможе поглибити інтерес споживачів і спонукати їх до прийняття рішення. На цьому етапі їх потрібно поінформувати.
? Оцінка (Evaluation): споживачі порівнюють ваш продукт із конкурентами. Чи краще ваш продукт задовольняє потреби споживачів за належною ціною, ніж його конкуренти? На даному етапі комунікаційникам треба максимально донести користь продукту та його характеристики.
? Покупка (Purchase): як споживач здійснив покупку? Чи виправдав продукт очікування? Чи готовий споживач порекомендувати ваш продукт іншим?
Хоч комунікація і може впливати на кожен крок маркетингової воронки, найбільш критичною є діяльність у першій сходинці воронки. Неможливо продати продукт, якщо споживач не знає, що він існує, чи він актуальний для нього та має сприятливу репутацію.
Знання того, де знаходиться споживач на шляху до покупки, дає змогу фахівцям із комунікацій відповідно планувати, зустрічати його та впливати на нього на тому етапі, де він є.
Авторка: Анна Стукальська
